Autore: Vincenzo Greco Manuli

Fino a qualche tempo fa la mia azienda, specializzata in apparecchiature industriali a noleggio, operava esclusivamente attraverso la classica rete di vendita: ogni mattina i miei commerciali prendevano la loro ventiquattrore, salivano in macchina e percorrevano centinaia di chilometri per visitare i clienti del loro portafoglio o fare new business nella loro area.

Tutto è cambiato quando ho conosciuto Leonardo Bellini, che mi ha introdotto nel fantastico mondo di LinkedIn e del social selling. È stato allora che mi sono reso conto che la figura del venditore non era per forza destinata a svolgere il ruolo di ospite sgradito (perché per quanto possano essere bravi i nostri commerciali, devono pur sempre presentarsi in azienda interrompendo l’operatività dei clienti e portando via tempo prezioso).

Grazie al social selling, il venditore che si presenta in azienda può farlo finalmente in veste di ospite gradito, perché se è lì è per soddisfare un bisogno o risolvere un problema manifestato dal cliente.

Il social selling permette di creare quel contatto che, se supportato dall’autorevolezza dell’azienda, crea un rapporto destinato a durare. L’autorevolezza si genera non solo di persona, dimostrando a ogni incontro il proprio valore e la qualità del proprio prodotto/servizio, ma anche a monte, tramite i contenuti pubblicati sui social.

Sui social non si urla “COMPRA!”, ma si sussurra “ascoltami”.

L’esperienza mi ha dimostrato che oggi i contenuti più apprezzati sono quelli che raccontano delle storie, quelli in cui l’azienda non si parla addosso, elencando i pregi e le caratteristiche tecniche dei propri prodotti/servizi, ma sottolinea la sua capacità di risolvere un dato problema, di far passare i suoi clienti da uno stato di ansia e frustrazione a uno stato di soddisfazione.

Ricordo che qualche tempo fa una grande azienda di facility italiana ci chiese l’installazione di un gruppo elettrogeno presso un importante ospedale di Roma. Ne avevano bisogno con una certa urgenza, perché era previsto di lì a poco uno stacco Enel. Ero molto stupito dal fatto che, in vista di uno stacco di energia, la società avesse previsto il noleggio di un solo gruppo elettrogeno. E se ci fosse stato qualche problema? Qual era il piano B?

Chiamai per chiedere chiarimenti, e la società mi comunicò che non era previsto un budget per ulteriori gruppi elettrogeni: “Se voi non ve la sentite di assumervi il rischio, lo passiamo a qualcun altro”, mi dissero. “Il problema è che quel rischio non lo passerete a un’altra azienda di noleggio – risposi -, ma a tutti i pazienti dell’ospedale la cui vita al momento dipende dal funzionamento di un macchinario”. Ovviamente non accettai l’incarico.

Il giorno dopo scrissi un post sui social raccontando l’accaduto (omettendo naturalmente i nomi delle società coinvolte), e qualche ora dopo mi resi conto che aveva ottenuto più di 125mila visualizzazioni, oltre a commenti e condivisioni.

Quella esperienza mi ha fatto capire che il pubblico sui social cerca le storie, e che sono proprio queste ultime a poter raccontare al meglio l’anima di un’impresa, ciò che davvero può offrire ai suoi clienti. Quel post racchiudeva la nostra mentalità, quel nostro modo unico di fare le cose, dicendo chiaro e tondo che quello che vendiamo non è un generatore, ma la sicurezza che può garantire a chi lo utilizza.

The Future of Events

The Future of Events

Da allora ho cominciato a lavorare su un nuovo modo di comunicare sui social, e mi sono reso conto che per avere successo dovevamo avere prima di tutto un audience. Abbiamo quindi construito la nostra social selling routine, cominciando a raccogliere intorno a noi un pubblico, a ripulirlo (per assicurarci che fosse il più possibile in target) e a gestirlo. I nostri post hanno continuato a raccontare storie, citando il meno possibile il nostro marchio e i nostri prodotti.

Oggi, grazie a questa attività social, ogni anno chiudo tra i 700 e il milione di euro di ordini solo grazie a LinkedIn.

Certo, non è un’attività che si sviluppa in una notte. Non sono due minuti al giorno a fare la differenza: ci vuole un allenamento continuo, perché solo questo dà un beneficio nel tempo. Come per tutte le cose nella vita, ci vuole un impegno costante, e bisogna mettere in conto anche diverse porte in faccia.

Ciò che conta nella comunicazione sui social non è conoscere trucchi e tecnicismi, ma sapere dar vita contenuti di valore, che creino e portino avanti la relazione con clienti e potenziali cliente, conferendo a chi li genera autorevolezza e credibilità. Contenuti che devono essere messi a disposizione dei venditori, in modo che possano ripostarli o riprenderli (personalizzandoli, perché ricordiamoci che il cliente vuole sentire la nostra storia, non quella di un altro), seguendo un preciso piano editoriale coordinato. Il piano editoriale aziendale va preparato in base alla stagionalità, in modo da creare un effetto surrounding prima del classico picco di richieste del mercato.

Naturalmente da solo il social selling non può fare la differenza, così come le vendite: oggi i tutti sistemi devono essere integrati, non ci si può affidare a un solo canale.

Sulla scia dei primi successi ottenuti grazie ai social, durante il periodo di stop dovuto alla pandemia da Covid-19 abbiamo ideato il nostro Sales LinkedIn Blitz. Abbiamo organizzato una call con tutti i venditori a cui ha partecipato anche Leonardo Bellini, che ci ha guidato passo passo per selezionare su LinkedIn i potenziali clienti, suddivisi per zona e settore di competenza, e inviare loro i nostri materiali.

Riuscivamo a contattare 1000 clienti ogni due giorni, ed è stata un’esperienza entusiasmante. I venditori, una volta preso il primo contatto, hanno iniziato delle relazioni importanti che oggi si sono consolidate. Risparmiando sulle consuete 12 visite fisiche a settimana, che fino a prima del 2020  costavano 5.000 km al mese e tonnellate di CO2, ci siamo resi conto che la relazione con il cliente rimane fondamentale, ma può crearsi in maniera efficace anche contando sulla multicanalità, alternando social selling e face to face. 

Per influenzare la capacità di spesa del nostro cliente abbiamo dunque due leve: la relazione e l’autorevolezza. La prima si crea con le visite e il social selling, la seconda con contenuti di valore che migliorino la conoscenza del prodotto e dell’azienda.

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